Привилегия обладать капиталом (круглый стол в АБСЗ)

Понятие private banking за последние пять лет стало шире и на смену классическому продукту для очень состоятельных клиентов, пришли комплексные услуги для людей с различными финансовыми возможностями. Каких клиентов сейчас банки относят к сегменту «премиум», что пользуется большей популярностью и как будет развиваться направление private banking в дальнейшем, обсудили участники круглого стола в АБСЗ, организованного порталами «TT Finance» и «Общественный контроль» 2 марта.

Если раньше за такой услугой, как private banking (PB), как правило, шли в крупные банки, то сейчас предложения по управлению, сохранению и преумножению капитала для состоятельных клиентов есть практически во всех банках. «Я уверен, что в будущем PB должен стать более универсальным и для более широкой аудитории - отметил президент Ассоциации Банков Северо-Запада Владимир Джикович. - Во всех сферах сейчас постепенно уходят от массовых продуктов и стремятся обеспечить индивидуальный подход к клиенту, и такие сопутствующие элементы PB, как, например, консьерж-служба, можно предлагать уже более широкому числу клиентов». Так, по словам Владимира Джиковича, уже стало массовым страхование и инвестиционное страхование жизни (ИСЖ), которое продается, в основном, через банковские каналы.

От 15 млн рублей и больше

Каждый банк по-своему определяет услугу PB. И у каждой организации свой порог вхождения - сумма, которую клиент должен отдать в управление банку, чтобы стать клиентом PB. В ВТБ24 в Петербурге в этом сегменте обслуживаются клиенты, которые передали банку не менее 30 млн рублей. В среднем такие клиенты приносят в банк несколько сотен миллионов рублей, рассказал представитель банка ВТБ24 Иван Макаров. «Также в нашем банке есть пакет услуг «Привилегия» для людей с заработком от 150 тыс рублей в месяц с набором таких продуктов, как ИСЖ, ПИФы и другое, - поясняет Иван Макаров. - В Петербурге из 70 отделений ВТБ24 42 - это специализированные офисы для обслуживания привилегированных клиентов или филиалы с зонами обслуживания для них». К осени 2016 года объем средств клиентов PB, которые находятся в управлении у ВТБ24 в Петербурге, превысил 100 млрд рублей.

«Таким образом 40% всех привлеченных средств клиентов в Петербурге - это деньги вип-клиентов, еще треть - деньги клиентов пакета «Привилегия» и остальные 30% - средства клиентов массового сегмента», - озвучил цифры Иван Макаров. Как он отметил, клиенты PB часто приносят свои деньги в банк не для того, чтобы заработать, а на хранение и для того, чтобы сберечь от инфляции.

В Абсолют Банке отдельное подразделение для привлечения и обслуживания вип-клиентов - «Абсолют частный банк» - работает с 2014 года, а совсем недавно, в конце февраля, для клиентов был открыт новый вип-офис в центре Петербурга. Порог входа для получения статуса VIP в «Абсолют Частный Банк» - размещение средств в любых продуктах банка или его партнеров от 15 млн. рублей в Москве или Санкт-Петербурге, и от 5 млн. рублей в остальных регионах присутствия банка.

Есть и другой вариант- покупка банковской карты VISA Infinite, которая открывает возможность обслуживания в Частном банке даже при отсутствии депозита на необходимую сумму. «За последние несколько лет уровень финансовой грамотности населения повысился, но задачи остались те же: клиенты хотят сохранить и преумножить свои денежные средства», - отмечает Светлана Поддубная, начальник управления частного банковского обслуживания филиала Абсолют Банка в Санкт-Петербурге.

В пассивах Абсолют Банка в Санкт-Петербурге доля VIP-клиентов составляет около 70%, а если говорить об «Абсолют Частный банк» в целом по России, то средства VIP-клиентов составляют примерно половину в портфеле пассивов. За 2016 год прирост по портфелю состоятельных клиентов в Петербурге составил около 30% по сравнению с 2015 годом. «Рост произошел как за счет пополнения счетов действующими вип-клиентами, так и за счет притока средств новых клиентов», - отмечает Светлана Поддубная.

В банке УРАЛСИБ в 2016 году всех состоятельных клиентов стали разделять по трем сегментам: со средствами объемом от 3 до 10 млн рублей (сегмент Mass Affluent), от 10 до 60 млн рублей (сегмент Affluent) и с суммой от $1 млн (HNWI - High Net Worth Individuals). Для работы с наивысшей категорией клиентов HNWI банк использует классическую швейцарскую модель private bank, где подбор продуктов и сервисов глубоко индивидуален и в полной мере ориентирован на потребности и ожидания самого клиента. Здесь клиенты могут получить решение по любым направлениям: инвестиции, консалтинг, страхование, правовая поддержка, включая вопросы капитала клиента в нерезидентском пространстве совместно с зарубежными партнерами. «При этом не обязательно клиент должен отдавать свои деньги в управление банку, достаточно быть нашим заемщиком c установленным лимитом кредитования от 3 млн. рублей и выше, чтобы получать индивидуальные продукты и обслуживание», - говорит руководитель Центра премиального обслуживания банка УРАЛСИБ в Петербурге Ксения Мозговая.

Всесторонняя поддержка

Несмотря на то, что самым востребованным инструментом у клиентов private banking продолжает оставаться консервативный депозит, банкиры продолжают создавать новые продукты, на которые тоже появляется спрос.

Так, по словам Светланы Поддубной сейчас востребован юридический, налоговый и страховой консалтинг. «Также популярностью пользуются продукты со 100% защита капитала, - рассказывает она. - Любой инвестиционный продукт сопряжен с рисками, но есть инструменты, которые позволяют клиенту получить доходность в выбранной им валюте, превышающую ставку по вкладу. К таким относятся продукты со 100% защитой капитала ».

Также у состоятельных клиентов появилась потребность в юридическом и налоговом консалтинге. За последние 2 года произошло много изменений в валютном и налоговом законодательстве. «Не все клиенты знают, какие операции можно проводить по своим зарубежным счетам, а что строго запрещено, какие появились новые обязательные формы отчетности перед налоговой: все эти нюансы вызывают много вопросов, - говорит Ксения Мозговая. - В пакет PB входит эта юридическая поддержка, в рамках которой клиентам помогают структурировать свои финансы за рубежом». По ее словам, сейчас в среднем где-то 2/3 средств крупных клиентов размещаются на счетах именно в зарубежных банках. Поэтому сейчас, главная тенденция - необходимость юридических и финансовых консультаций по управлению капиталом за рубежом.

Ксения Мозговая отметила интересную особенность: состоятельные клиенты «Банка УРАЛСИБ» в Москве предпочитают хранить сбережения в валюте, в то время как в Петербурге порядка 60% вкладов VIP-клиентов - рублевые. «Ставки по валютным вкладам очень упали: в среднем, сейчас сейчас они могут составлять около 0,01% годовых по вкладу в евро, и 1,5% - в долларах, поэтому постоянно приходится искать альтернативные инвестпродукты для наших клиентов с годовой доходностью минимум 3-4% в валюте и выше», - рассуждает Ксения Мозговая.

Основным критерием для клиентов private banking остается доверие, подчеркивают банкиры. «Привилегированные клиенты обслуживаются в одном банке в течение нескольких лет», - говорит Светлана Поддубная. - Поэтому очень востребована модель обслуживания, которая включает целую линейку различных продуктов, способных удовлетворить как текущие потребности клиента, так и предложить различные инвестиционные решения, консьерж-сервис, страховую защиту, юридический или налоговый консалтинг. То есть private banking - это составление финансового плана на много лет вперед».

Анастасия Михайлова